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[转帖] 要怎麼樣才能讓人家願意合作
做生意，當然要跟其他公司合作，成長速度才會快，所謂花花轎子人抬人，大家互相站台，互相幫忙，自然可以有所助益。只是說，你會這樣想，所有人都會這樣想，因此問題並不在於是不是要找廠商合作，而是「要怎麼樣才能讓人家願意合作」？
四年前，偶然認識某婦女創業組織的成員，其中一個女性創業家非常優秀，有自家的手工泡菜相當好吃，在部分實體與虛擬通路上，都有一定的銷售成績，可以稱得上是相當成功的微型創業範例。
那次碰面聊天聊著，突然就說到如何讓自己的公司有更大的成長，因為她覺得，既然在網路上賣得不錯，那或許找大廠合作，應該也會有不錯的成績，大家都有賺錢機會。於是她提到「由她提供技術，愛之味負責製作、銷售」的合作模式。
她的想法是這樣的：
1.我希望保留我的品牌
2.手工製作，毛利只有30%；但機器做會有50%。製造成本一人一半，但因為know-how是我的，所以我要其中的35%，給愛之味賺15%。
3.包裝要用真空包裝，才能吃到最好的滋味
4.行銷通路要在超市跟大賣場
基本上，這些條件看起來沒甚麼問題，但我對她說：「假設我身為愛之味的老闆，站在妳的立場想，我不覺得妳提出這樣的條件有甚麼不對，但很抱歉，實際上我們大概不會有機會合作。」
她一臉詫異的問：「為什麼？又不是沒給你賺，為什麼不合作？」
我的回答很簡單：「我憑甚麼要跟妳合作？妳可以給我甚麼？」
看著她一臉疑惑又不高興的表情，似乎急著想爭辯他們家的泡菜有多好吃，我示意要她先聽聽我說的理由，再好好回答我：
1.妳的泡菜有甚麼獨特之處？品牌又有多紅？我愛之味一年可以從韓國接收或尋覓到至少上百個關於泡菜的提案，妳有什麼讓我非跟你合作不可的理由？是妳給的條件比他們優渥？還是你的牌子比我還大？
2.妳的規模小，資金有限，成本一人一半聽起來不是大問題，但我一次生產最低量要50萬瓶，一瓶成本50元，也要2,500萬；一半就要1,250萬，萬一妳跑了，我找誰要？
3.賣任何東西都有風險，萬一銷售不佳，我徒增庫存與倉儲成本，這些成本你是否能負擔？
4.全亞洲的通路是我打下來的，用盡所有人脈跟資金，耗時10年才好不容易建立起來。你現在用15%的利潤，就要我share給你，有可能嗎？
5.目前本公司營收20億，妳的新品牌泡菜就算賣得再好，一年能貢獻100萬還是1,000萬？那是營收的幾%？這對我們公司的營收成長能造成多大的幫助？這妳是否有計算過？又有幾成把握？
當她聽完我的問題之後突然沈默了，像是在思索什麼。我想說的很簡單，做生意不是給人家賺，人家就一定要跟你合作，甚至妳以為自己已經夠大方，但事實卻是：「就算你把所有利潤都給大廠，人家也不見得要跟你合作」
為什麼？
因為利潤的事情是其次，重點在於妳的思考順序全然錯了。妳只顧著先想到自己要賺多少錢，卻沒有站在對方的立場去想，他們需要面對甚麼問題？要負擔甚麼風險？而妳是否有相對的配套措施或解決方案，為他們的問題提出辦法？
很多人找合作，都只著眼自己要賺多少錢，然而當你反過來站在對方立場去想就知道，根本就不是錢的問題，而是你讓對方感受到你的自私。多數人只想自己可以賺多少，然後在售價談判上跟對方你來我往，卻沒去想想可以為對方解決什麼問題，創造什麼價值。
事實上，利潤分享只是「最基本」的，而且如果是你主動去求人家合作，不管你負擔多少風險或成本，人家根本不在乎。換言之，無論如何，你都應該把利潤比較大，或對對方比較有利的方案提出來，這樣的提案才算『上道』，你才有機會獲得合作，也就是一般行話所說的：『要合作可以，看你拿出多少誠意』
當然，有時候對方要的也許不是利潤要最大，而是有其他考量，而談生意的過程，就是要捉模出對方的「真正需要」。這個「真正需要」要從談判中自己嗅出來，對方多半不會明槍明刀的講出來。但不管人家要甚麼，其實原則很容易懂：
『利潤』一定是越多越好
『成本』一定是越低越好
『佣金』一定是越高越好
『作業』一定是越省事越好
『風險』一定是越小越好
想想看，今天換做是你，有聽都沒聽過的廠商想找你合作，你會不會希望對方給你越多利潤？計畫風險越小？成本越低？作業簡單？容易配合？如果你的提案可以盡可能給對方「多方面」的好處，而且好處是他們真正想要的，那你才有和對方做生意的機會。
所以，生意要怎麼談，異業要怎麼合作，現在你知道了吧？「吃虧就是佔便宜」這句話，如果你能用心體會出精髓，就會知道該怎麼做了
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This book is the result of the author's many years of experience and observation throughout his 26 years in the stockbroking industry. It was written for general public to learn to invest based on facts and not on fantasies or hearsay....
shandysheng
very good article
2013-07-23 02:35