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[转帖] 要怎麼樣才能讓人家願意合作
做生意，當然要跟其他公司合作，成長速度才會快，所謂花花轎子人抬人，大家互相站台，互相幫忙，自然可以有所助益。只是說，你會這樣想，所有人都會這樣想，因此問題並不在於是不是要找廠商合作，而是「要怎麼樣才能讓人家願意合作」？
四年前，偶然認識某婦女創業組織的成員，其中一個女性創業家非常優秀，有自家的手工泡菜相當好吃，在部分實體與虛擬通路上，都有一定的銷售成績，可以稱得上是相當成功的微型創業範例。
那次碰面聊天聊著，突然就說到如何讓自己的公司有更大的成長，因為她覺得，既然在網路上賣得不錯，那或許找大廠合作，應該也會有不錯的成績，大家都有賺錢機會。於是她提到「由她提供技術，愛之味負責製作、銷售」的合作模式。
她的想法是這樣的：
1.我希望保留我的品牌
2.手工製作，毛利只有30%；但機器做會有50%。製造成本一人一半，但因為know-how是我的，所以我要其中的35%，給愛之味賺15%。
3.包裝要用真空包裝，才能吃到最好的滋味
4.行銷通路要在超市跟大賣場
基本上，這些條件看起來沒甚麼問題，但我對她說：「假設我身為愛之味的老闆，站在妳的立場想，我不覺得妳提出這樣的條件有甚麼不對，但很抱歉，實際上我們大概不會有機會合作。」
她一臉詫異的問：「為什麼？又不是沒給你賺，為什麼不合作？」
我的回答很簡單：「我憑甚麼要跟妳合作？妳可以給我甚麼？」
看著她一臉疑惑又不高興的表情，似乎急著想爭辯他們家的泡菜有多好吃，我示意要她先聽聽我說的理由，再好好回答我：
1.妳的泡菜有甚麼獨特之處？品牌又有多紅？我愛之味一年可以從韓國接收或尋覓到至少上百個關於泡菜的提案，妳有什麼讓我非跟你合作不可的理由？是妳給的條件比他們優渥？還是你的牌子比我還大？
2.妳的規模小，資金有限，成本一人一半聽起來不是大問題，但我一次生產最低量要50萬瓶，一瓶成本50元，也要2,500萬；一半就要1,250萬，萬一妳跑了，我找誰要？
3.賣任何東西都有風險，萬一銷售不佳，我徒增庫存與倉儲成本，這些成本你是否能負擔？
4.全亞洲的通路是我打下來的，用盡所有人脈跟資金，耗時10年才好不容易建立起來。你現在用15%的利潤，就要我share給你，有可能嗎？
5.目前本公司營收20億，妳的新品牌泡菜就算賣得再好，一年能貢獻100萬還是1,000萬？那是營收的幾%？這對我們公司的營收成長能造成多大的幫助？這妳是否有計算過？又有幾成把握？
當她聽完我的問題之後突然沈默了，像是在思索什麼。我想說的很簡單，做生意不是給人家賺，人家就一定要跟你合作，甚至妳以為自己已經夠大方，但事實卻是：「就算你把所有利潤都給大廠，人家也不見得要跟你合作」
為什麼？
因為利潤的事情是其次，重點在於妳的思考順序全然錯了。妳只顧著先想到自己要賺多少錢，卻沒有站在對方的立場去想，他們需要面對甚麼問題？要負擔甚麼風險？而妳是否有相對的配套措施或解決方案，為他們的問題提出辦法？
很多人找合作，都只著眼自己要賺多少錢，然而當你反過來站在對方立場去想就知道，根本就不是錢的問題，而是你讓對方感受到你的自私。多數人只想自己可以賺多少，然後在售價談判上跟對方你來我往，卻沒去想想可以為對方解決什麼問題，創造什麼價值。
事實上，利潤分享只是「最基本」的，而且如果是你主動去求人家合作，不管你負擔多少風險或成本，人家根本不在乎。換言之，無論如何，你都應該把利潤比較大，或對對方比較有利的方案提出來，這樣的提案才算『上道』，你才有機會獲得合作，也就是一般行話所說的：『要合作可以，看你拿出多少誠意』
當然，有時候對方要的也許不是利潤要最大，而是有其他考量，而談生意的過程，就是要捉模出對方的「真正需要」。這個「真正需要」要從談判中自己嗅出來，對方多半不會明槍明刀的講出來。但不管人家要甚麼，其實原則很容易懂：
『利潤』一定是越多越好
『成本』一定是越低越好
『佣金』一定是越高越好
『作業』一定是越省事越好
『風險』一定是越小越好
想想看，今天換做是你，有聽都沒聽過的廠商想找你合作，你會不會希望對方給你越多利潤？計畫風險越小？成本越低？作業簡單？容易配合？如果你的提案可以盡可能給對方「多方面」的好處，而且好處是他們真正想要的，那你才有和對方做生意的機會。
所以，生意要怎麼談，異業要怎麼合作，現在你知道了吧？「吃虧就是佔便宜」這句話，如果你能用心體會出精髓，就會知道該怎麼做了
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Created by Tan KW | Dec 25, 2024
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shandysheng
very good article
2013-07-23 02:35