成功来得不易，成为市值超过8.7亿令吉的上市食品公司，旧街场白咖啡（OldTown，5201，主板贸服股）背后有许多人的努力与推手。

坐在佰乐泰购物广场旧街场白咖啡新店内，旧街场白咖啡执行董事、也是子公司Kopitiam亚太区私人有限公司总营运长克莱恩斯希华轻拍雷国新肩膀时说：“特许商（franchisor）的成功，全赖受许商（franchisee）的努力。”

克莱恩斯希华一语道破旧街场白咖啡2005年以来与受许商相辅相成，携手泡出一杯杯传统又不失新意的香浓白咖啡。

以“家喻户晓”形容旧街场白咖啡不为过，每每说起“白咖啡”，大家首先就联想到“旧街场Oldtown”。

业者选择在“咖啡”前标上“白”字，是因为白色带有纯净的意思；这也间接带出旧街场白咖啡的纯度。旧街场白咖啡除了采用3种咖啡豆，也就是阿拉比卡、罗布斯塔和利比里卡外，更在咖啡豆烘焙过程中减少植物黄油（margarine）和焦糖（caramel）使用量。

此外，白咖啡泡好后都会飘浮着一层白色泡沫，所以，也让人联想起“白咖啡”。

旧街场白咖啡品牌相当久远，源自集团创办人之一吴清文的祖父。他在50年代于怡保旧街场经营咖啡店，为旧街场白咖啡揭开序幕。真正转捩点出现在1999年，当时旧街场白咖啡开始企业化经营，推出三合一白咖啡打进快速消费品（FMCG）市场。

1999年至2005年间，旧街场白咖啡专注在三合一产品。克莱恩斯形容，旧街场白咖啡从制造商转型成经营咖啡店生意是“自然进展”，到了2005年，公司开始设立首家旧街场白咖啡咖啡店。

海外市场表现不错

过去7至8年来，旧街场白咖啡迅速拓展至今全马共201家分店；海外市场表现也不错，新加坡、印尼和中国分别设了8家、11家及4家分店。

简言之，旧街场白咖啡虽然是单一品牌，但旗下共有两种产品，即咖啡店与快速消费品。

克莱恩斯表示，这方式让他们能稳定和加强市场地位，客户除了在商场上买得到三合一产品，还能亲自光顾咖啡店，以双面夹攻的经营法打入食品市场，成为深入民心的白咖啡品牌。

“基本上，我们的业务会增长，全因受许商支持我们。”

受许商艰苦创业

克莱恩斯回忆，旧街场白咖啡刚经营咖啡店时公司规模很小、资金不足，所以，采取与当地业者联营方式开始。

“当时，我们没有一套特许经营系统，只能采用执照授权经营方式，提供他们产品和品牌，然后就由他们自己‘搞掂’。

受许商必须自备所有东西，包括陪训和食物。”

克莱恩斯笑着望向坐在旁边的受许商雷国新，请他分享“先驱”受许商的经验与心得。

首次面对媒体的雷国新忆起2005年以联营方式起步之际，旧街场白咖啡没有为受许商提供一套系统，只有产品和名字，所以，他得靠自己一手建立整个店面。

俗语说“万事起头难”，在老家槟城设立首家店面的雷国新只能一人“分饰”多角———店面经理、厨师到清洁工，让毫无食品店经营经验的雷国新走过一段艰苦日子。

“因为我相信Kopitiam形式将成为一种流行，将替代传统Kopitiam。”

从零开始，在2至3年内吃了不少苦头，直至旧街场白咖啡有系统和陪训后，雷国新才能专注经营店面。如今，他很庆幸获得太太和家人支持、还有旧街场白咖啡的协助。

独创特许经营系统

旧街场白咖啡刚起步时没有一套自己的系统，必须仰赖受许商自行陪训员工、自备菜单和标准化营运程序（SOP）。克莱恩斯表示，他们靠受许商的贡献，才制定出一套特许经营系统。

“他们如何陪训员工等，我们把所有事情都记录下来，制定好陪训和经营手册，也是我们现在为每一位受许商提供的手册。”

经过多年奋斗，旧街场白咖啡特许架构总算建立起来，于是，公司决定在2009年转成特许经营系统。

由此，克莱恩斯自认旧街场白咖啡身为特许商的资历尚浅，接下来，他们放眼进一步拓展特许经营业务，增加现有大约100家特许经营店面与88名受许商。

“相比市场上超过50年的国际连锁店，我们是年资尚浅的食品连锁店。

然而，过去数年来，我们的确成功增长和自创系统。”

他透露，国际连锁快餐店设立成本约400万至600万令吉，旧街场白咖啡特许经营店面以1800平方尺标准，总成本介于80万至90万令吉，回酬则高达双位数。

中央厨房立大功

值得一提的是，旧街场白咖啡如今已晋身全马最大型白咖啡连锁店，更荣获大马特许经营协会（MFA）颁发2012年度特许商和年度国际特许商。

特许经营系统的成功关键，在于旧街场白咖啡掌控所有产品制造过程，通过现有3个中央厨房，提供受许商所有产品。克莱恩斯强调，这是保障制度化和食谱的方式，也确保食品符合清真认证。

旧街场白咖啡已发展出不同的特许经营模式，主要分为3类：比较常见与环境较现代化的新店型（new generic）、只提供基本食品的咖啡小站（kiosk），以及高档和菜单稍异的经典型（signature）。

目前，咖啡小店已打进吉隆坡阳光广场，接下来拟进驻加油站和部分购物商场。

至于经典型，巴生谷地区现有6分店。据悉，咖啡小站特许经营店面成本约20万至25万令吉，经典型特许经营店面则介于100万至120万令吉。

克莱恩斯说：“如果商场规模庞大，我们甚至能设立全数3类型店面。这是我们的方向。”

复制模式降低风险

旧街场白咖啡如今已有自己的特许经营系统，不但提供产品和陪训，也持续支援受许商。

克莱恩斯说：“特许经营系统无法保障你100%成功，我们只能给你一个可复制的模式，意味你只能降低你的风险。

“因此，如果要经营，我们会持续供应产品和提供陪训设备、不断支援、持续促销，可是，这只涵盖70至80%，其余20至30%还得靠自己。”

雷国新以受许商的“前辈”身分开腔，强调身为受许商就必须参与生意，并要亲力亲为，还要适时与特许商交流，让他们了解经营商的问题与情况，而非纯粹丢钱投资。

克莱恩斯点点头，表示旧街场白咖啡欢迎受许商加盟，而非纯投资者。

旧街场白咖啡认为，愿意投资和花时间的创业者必须管理好店面、确认品质和控制成本，最终才会有回头客。

创业精神关键

克莱恩坦承，就盈收而言，特许经营店面比集团直接经营更佳。

他相信这是因为受许商亲自管理、严控成本，还会与客户建立关系，这往往能拉拢更多熟客。通常旧街场白咖啡的受许商都是退休人士或年轻创业者，前者会与客户交流，而后者会带来新想法。

“热忱很重要。这事关生计，直接经营店面的员工可离职到其他公司，但受许商要确保回本。这也是为何我们一直希望更多受许商加盟的原因。”

至于资金问题，有兴趣的创业者能选择向政府机构或银行贷款。他相信融资不成问题，受许商可以准备所需资本的30至40%，或与旧街场白咖啡以联营方式经营，或选择成本较低的特许经营模式，如咖啡小站。

“我们希望引进更多受许商。我们的条件不是财务，况且作为上市公司，我们有足够资金。我们想要的是创业精神，（因为）我们不缺钱，但缺少管理生意的人手。”

不过，旧街场白咖啡向受许商征收权利金（royalties）和广告费，集合所有资金展开大规模广告促销活动，也带动所有业者的生意。

开拓巫裔市场

未来，旧街场白咖啡除了积极拓展特许经营系统，也会打入新市场，即占大马人口约60%的巫裔市场。

克莱恩斯表示，所有店面获得清真认证后，他们将正式推介，届时希望进一步扩大登嘉楼、吉兰丹、玻璃市和吉打的市场。受许商的加持下，旧街场白咖啡预计3至5年内可推高大马分店至400家。

“特许商的成功全靠受许商的努力，因为如果他们无法经营，我们必定会被拖垮。”

雷国新是协助旧街场白咖啡开拓特许经营系统的经营商之一，从2005年开始于槟城联营首家店面，亲手与旧街场白咖啡一起打江山。

短短的5至6年内，由一家店面扩展至17家店面，如今甚至还有能力支援北部区受许商。

雷国新说，他会先观察地点和人口，留意附近是否有办公室、工厂或超市等人潮，若售价不贵，只要看准人潮就有市场。

海外推销大马美食

此外，他指北部仍有传统咖啡店，旧街场白咖啡要打入市场需要时间，所以，现在将目标转向较年轻的顾客。

“作为受许商，我对已发展成大马国际品牌的旧街场白咖啡很有信心。

我相信旧街场白咖啡还有拓展市场的潜力，不仅在大马，甚至海外。”

雷国新还提到，旧街场白咖啡2008年金融风暴期间展现了抗经济衰退的能力。克莱恩斯则说：“旧街场白咖啡不是高档食品业者，所以经得起这种风雨，无论什么时候，大家还是有能力前来用餐。

“这就是旧街场白咖啡的成功。我们带来很道地的大马餐。从未有大马品牌可如此成功在海外诠释大马美食。这也是我们的目标：在海外推销大马美食，成为具有真正大马风味的代表性品牌。”